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精酿啤酒,还需适应夜饮店的游戏规则

作者: 生活小助手 发布时间: 2021年12月13日 18:55:15

精酿啤酒被越来越多的年轻人所接受,但精酿啤酒想全面从小众走向大众并不容易,姑且不讨论精酿啤酒进入传统商超便利店零售渠道的问题,仅仅是夜场娱乐渠道,就会对精酿啤酒的高成本特性有排斥性。精酿啤酒与酒馆、清吧、餐吧等娱乐场景比较合拍,但想融入量贩KTV、会所、夜店等娱乐场景,还需要适应不同的游戏规则。

精酿啤酒主打小酌微醺,这是小酒馆的游戏规则

不同的娱乐场景喝酒的“规则”是不同的,精酿啤酒与小酒馆更像是原生结合。精酿啤酒最初在小众市场的发展正是依赖小酒馆这类娱乐消费场景。一般情况下,小酒馆侧重卖酒的口味,其次是卖喝酒的氛围环境。

从产品特点来看,精酿啤酒以口感醇厚丰富,颜色更深更黄,气泡细腻绵密等工艺特点为卖点,深受对于啤酒有较高品质要求的年轻人青睐。从消费环境来看,小酒馆构建的是品酒慢聊,小酌微醺的社交环境,刚上市不久的连锁小酒馆海伦司就一直强调自己是“夜间星巴克”的市场定位。

精酿啤酒的优势是产品本身,而小酒馆经营的是品酒的环境,二者是相互依存的互利关系。在其他娱乐场景下,喝啤酒多数都用“一口闷”的干杯方式,而在小酒馆的环境下喝啤酒时更适合细品慢酌,用这种喝酒方式才更能深刻体会到啤酒圈流传的那话“一入精酿深似海,从此工啤是路人”。

量贩KTV更喜欢低价啤酒,供货价格是游戏规则

量贩KTV喝啤酒的规则与小酒馆不同。不少量贩KTV都采用套餐模式,例如购买某型号包厢一个K歌时段,会赠送果盘、干果和一定数量的啤酒。既然啤酒被当成赠品,那啤酒就是成本,所以对于量贩KTV而言,他们需要进货价更低的啤酒。

从用户角度,即便他们不喝酒,量贩KTV套餐中赠送的啤酒数量越多,他们越开心;而从量贩KTV的角度,赠送的啤酒越多,成本支出就越大,万一用户都喝掉了,相应的利润就会减少。事实上,去量贩KTV的用户多数是为了唱歌,喝啤酒不是重点,一般套餐之外不会再额外购买啤酒。

精酿啤酒的价格是普通工业啤酒的3-5倍,进货成本过高,精酿啤酒并不适合当成量贩KTV的赠品。而且刚刚也提到去量贩KTV的用户也并不是为了喝酒,精酿啤酒对于他们也没有吸引力。不过精酿啤酒可以作为量贩KTV套餐之外的独立商品,供那些喜欢喝精酿啤酒的年轻人另行选购,但销量情况肯定无法与套装赠送的方式相提并论。

会所服务按瓶盖算提成,千杯不醉是游戏规则

与量贩KTV不同,会所KTV才是真正拼酒的娱乐场所。去过会所KTV都知道这是一个“神奇”的地方,进去之后就可以提升自己的“酒量”,平时在其他地方1瓶啤酒的酒量,在会所至少可以喝3瓶,会所是一个真正靠卖酒水赚钱的娱乐场所。

很多地方的会所KTV都有专供啤酒,实际酒精度更低,容量更小的瓶装啤酒。会所的游戏规则是希望客户千杯不醉,积极拼酒,而且会所提供的陪唱服务人员(dddd)主要就是起到陪酒劝酒的作用,他们可以根据包间酒水销量拿到提成收入,一般啤酒以瓶盖计数算提成。

啤酒坐下来慢慢喝,喝一两瓶的时候还会品一下味道,但在会所里十几瓶啤酒喝下去之后,味道已经不重要了,重要的是喝酒的气氛。精酿啤酒想要进入到会所渠道,一是需要有品牌知名度,会所是高消费场所需要产品档次;二是需要有专供产品,也可以让用户千杯不醉;三是供货价格足够低,可以让会所利润最大化。

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啤酒只是夜店的陪衬品,红酒和洋酒才是游戏规则

酒吧有很多种类型,清吧、餐吧、音乐酒吧等,这三者都较为适合精酿啤酒销售,但对于动则消费数千甚至上万的夜店场景,洋酒和红酒才是重头戏,啤酒只是陪衬,精酿啤酒是陪衬中的陪衬。没有人为了专门喝精酿而去夜店,夜店的吸引力主要是蹦迪的氛围环境。

夜店酒水可以单买,也有套餐,啤酒作为配套产品,一般都是百威、喜力、科罗娜这类名气比较大的高端啤酒品牌,夜店档次越高,定价相应越高。精酿啤酒想进入到夜店渠道,品牌形象一定要高端,供货价格倒不是最大问题,这跟高端商场不会卖地摊货是一样的道理。

品牌是大众对产品的心理认知,品牌认知不取决于产品的生产成本,例如一件LV背包实际生产成本不高,但价格可以卖到上万。百威、喜力的生产成本不高,但已树立了高端啤酒品牌形象,精酿啤酒生产成本较高,所以相对销售价格也略高,一般的零售渠道定价可以像百威、喜力看齐。不过在夜店这样的场景,商品定价有环境溢价,高端品牌有溢价能力,没有品牌形象的精酿啤酒想在夜店卖高价,很难被用户接受。

夜宵聚会拼酒,“数瓶”的成就感是游戏规则

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